5 attività per conquistare Lead nei social Media per le aziende B2B

Per le aziende B2B intenzionate ad accrescere il proprio volume di affari, l’acquisizione di leads con i social media è un passo fondamentale.

Per costruire un potente macchina di generazione dei lead è necessario:

  • Costruire un’infrastruttura online di Lead Generation
  • Attuare le attività di scoperta dei contenuti
  • Date il via alle attività di test.

In questo articolo vi spiego come farli innamorare di voi.

i Lead sono il carburante dei commerciali dell’azienda.

Lead per Aziende B2B

Sono molte ancora le aziende che ritengono di avere generato un lead semplicemente perchè hanno acquisito un indirizzo email tramite l’iscrizione ad una newsletter.
Ma un’email è semplicemente una modalità di contatto che non ci dice nulla sulla persona; Il Lead, o contatto qualificato, è un persona che ha fornito informazioni di valore per la generazione di un’offerta mirata e contestualizzata da parte dei commerciali aziendali.

Le persone che diventano Lead forniscono alle aziende, oltre all’email, anche altri dati fondamentali come nome, cognome, ruolo aziendale, dimensione aziendale, riferimento geografico, tempistiche sull’ intenzione di acquisto, prodotti dei competitor in uso.

Analizziamo ora le 5 attività necessarie a costruire una macchina potente di lead generation.

 

Prima Attività: Identificazione degli elementi base

lead con landing page aziende B2B

Il “Do ut Des” è la regola su internet; nessuno fornirà i suoi dati personali se non in cambio di qualcosa che abbia un valore reale per lui.

L’acquisizione di contatti qualificati passa da tre elementi:

  • Offerta
    Consiste in un ebook, un webinar o la consulenza gratuita di un addetto alle vendite.
    Per avere un valore per il potenziale lead deve:
  • Risolvere un problema
  • Essere in linea con i prodotti aziendali
  • Fornire informazioni specifiche, difficili da trovare online
  • Call to Action (CTA)
    I contenuti condivisi sono le “esche digitali” che, mostrate nello stream social del potenziale cliente, lo inducono ad approfondire il contenuto; le CTA sono gli annunci che persuadono ad andare verso la landing page e sono strettamente attinenti con l’offerta e i contenuti condivisi nei social media.

Le CTA vanno pensate per:

  • gli utenti di passaggio che non sono ancora diventati lead,
  • i lead che devono avanzare nel loro processo per diventare clienti.
  • Landing Pages

Le landing pages sono la pagina di scambio, dove l’utente inserisce i suoi dati e riceve quanto promesso nell’offerta.

Seconda Attività: far conoscere i contenuti

Parlare con tutti i clienti nel social media

 

Tutti i contenuti di valore che l’azienda possiede non valgono nulla se non sono usabili e fruibili dai visitatori e dai leads.

L’azienda B2B deve invogliare gli utenti a conoscere e condividere i contenuti:

  • esponendo le proprie idee
  • prendendo posizione su argomenti di interesse
  • dicendo qualcosa di veramente nuovo
  • parlando di persone notevoli
  • esprimendosi in modo semplice

L’azienda B2B diffonde i propri contenuti nei social media attraverso un percorso organizzato costituito da:

a) Contenuti Periodici

La creazione di un calendario editoriale annuale, che preveda una serie di uscite con scadenza prefissata (mensile – quindicinale) destinate alla creazione di contenuti finalizzati alla generazione di lead e alla diffusione massiva sui social network.

b) Condivisione Totalizzante

Invio di contenuti, ottimizzati per ciascun canale social, presidiato dall’azienda.

il contenuto di un post su Facebook deve essere molto diverso da un post su Linkedin o da uno destinato ad una cerchia di Google Plus.

c) Monitoraggio

Senza monitoraggio tutte le attività sui social media hanno poco significato.

Monitorare significa seguire:

  • cosa succede ai contenuti pubblicati
  • chi arriva al blog aziendale
  • chi parla del prodotto e dell’azienda.

Il monitoraggio dei social media consente di capire in profondità:

  • i risultati ottenuti dai diversi canali,
  • le tipologie di clienti con cui si entra in relazione
  • la fase dell’imbuto, in cui ci si viene a trovare, verso la generazione di clienti

d) Contatto di ricaduta

Ogni volta che un utente o lead commenta la attività dell’azienda sui social è necessario saperlo, per verificarne il contenuto ed eventualmente rispondere.

La risposta dovrà essere di valore per la persona che ha commentato, mantenendo sempre un’etichetta, anche di fronte ai commenti negativi.

Attività 3: Aumentare le possibilità di conversione

Social Media Azienda B2B

I contenuti di valore sono irresistibili per i prospect che diventeranno i lead dell’azienda B2B, le CTA e le landing page amplificano questo interesse, ma quello che si tralascia sono le occasioni di conversione.

Nel cercare di trovare occasioni di conversione, le aziende B2B guardano alle attività social dei propri concorrenti; un grave errore che le porta verso il fallimento.

Le aziende business to business devono avere vedute ampie: i loro clienti sono normalmente abituati, nella loro quotidianità personale, ad acquistare su Amazon, ad essere informati sul IlSole24Ore online, a trovare hotel su Trivago, a scegliere un ristorante su TripAdvisor o un appartamento su AirBnB.

Si guardi,con attenzione, come tutti questi operatori digitali promuovono le loro occasioni di conversione e le si applichi intelligentemente al contesto l’azienda opera.

Si usino tutti i canali sociali, digitali e tradizionali, per aumentare le possibilità di connessione e conversione; apportando contenuti di valore, i potenziali clienti dell’azienda apprezzeranno l’utilizzo di diversi canali.

Attività 4: Fare, Errare, Migliorarare: il circuito virtuoso dei social media

Generare Lead per Aziende B2B

“Chi sbaglia, sta facendo bene”; può sembrare un paradosso, ma, se si pensa di creare il miglior messaggio possibile prima di farlo uscire, si sta già sbagliando.

Il social media è un processo fatto di tentativi, di analisi e di miglioramenti continui, e consta di 4 fasi:

  1. Fissare gli obiettivi
    Devono essere chiari, semplici ed inequivocabili: in 60 giorni la campagna su Facebook deve generare 100 condivisioni e 50 nuovi lead.
  2. Definire i metodi di raccolta e di misurazione dei test
    Tutto sarà preparato, testato e provato prima dell’inizio della campagna per trovarsi pronti a analizzare i dati risultanti; nel caso citato si utilizzerà Facebook Insight
  3. Analizzare i risultati
    Al termine della campagna si evidenzieranno: 

    • cosa ha funzionato e cosa no
    • come e dove migliorare
    • se il test è stato eseguito come da programma
  4. Definire le azioni correttive successive
    In caso di successo si dovranno definire le successive azioni di miglioramento delle performance o di riduzione dei costi.
    In caso di insuccesso si andranno a definire la riduzione del budget per acquisizione dei Lead sul canale utilizzato e lo spostamento delle risorse su un altro canale sociale.

Attività 5: Aumentare il rendimento dei Lead

Bisogno di aiuto

Per aumentare la quantità dei lead l’azienda B2B può:

  • Aumentare il traffico dei visitatori verso la parte alta dell’imbuto
  • Migliorare e ottimizzare CTA e Landing Page per migliorare la conversione in Lead

A mio avviso, conviene inizialmente lavorare sul secondo punto,la massimizzazione della conversione, eliminando gli errori e le cattive implementazioni; successivamente, si potrà intervenire sull’aumento del traffico degli utenti.

Per ognuna delle landing page si esamini il tasso di conversione, definito come la percentuale delle persone che hanno compilato e inviato il modulo, e ne si calcoli il valore mediano, al quale si aggiungeranno almeno 5 punti percentuali.
Questo sarà il nuovo obiettivo da raggiungere per le successive campagne con landing page.
Una volta definiti gli obiettivi, si effettueranno le modifiche alle componenti;

Per le landing pages si proverà a:

  • accorciare il modulo registrazione
  • cambiare il titolo della pagina
  • cambiare la disposizione e la tipologia delle immagini
  • incorporare contenuti video

Per le CTA si provvederà a:

  • modificare la posizione
  • modificare lo stile
  • modificare il colore
  • modificare il bottone
  • modificare il testo

Con l’obiettivo di capire cosa sta funzionando meglio, per applicarlo agli altri canali, si utilizzeranno le analitics della pagine, evidenziando

  • le differenze di comportamento tra i visitatori attuali e passati.
  • la percentuale di visitatori provenienti da motori di ricerca,social, altri siti o campagne di email

Implementare un’attività di social media richiede competenza, organizzazione e costanza.
Il nostro team è in grado di aiutarvi nelle vostre attività social per conquistare leads che i vostri commerciali sapranno trasformare in clienti appassionati della vostra azienda.

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