Categoria: Digital Strategy

Reddit: le aziende fashion conversano con i clienti per fare business

In Reddit si parla, si conversa, ci si confronta su argomenti mirati e focalizzati. Se usato correttamente è un’ importante fonte di ricavi per le aziende.
Uniqlo con Reddit converte il 64% dei ricavi provenienti dai social network

Rispetto delle Regole

Come tutti i social network anche Reddit ha le sue regole che gli utenti, specialmente quelli aziendali, devono seguire pena il fallimento della propria presenza.
E,in un social network, che vanta 8.7 milioni di autori attivi, 725 milioni di commenti e 82,5 miliardi di pagine visitate, non è assolutamente consigliabile.

La prima regola, che vale per Reddit e anche per tutti gli altri social, è quella di ascoltare e leggere prima di intervenire; la valutazione del tono delle conversazioni, dello stile delle risposte e della modalità di partecipazione, consente di preparare il personale aziendale ad intervenire correttamente e con successo in questo social.

Conversare con intelligenza e onestà con i propri clienti

E di cosa di parla in Reddit? Di tutto.
Con oltre 84.000 sub reddit, argomenti specialistici, ogni azienda ha la possibilità di far sentire ai clienti la propria competenza e professionalità.
Ma c’è anche la possibilità di aprire un proprio canale aziendale dove far intervenire e partecipare le persone interessate all’azienda e ai suoi prodotti.

Lo ha sperimentato Rebecca Minkoff, il famoso fashion brand di borse, che ha conversato nel AMA (Ask Me Anything) di Reddit, essendo ben conscia delle regole del social, che sono molto semplici: No Pubblicità ma Autenticità.

Altri invece hanno avuto molto meno successo, per non dire di un vero e proprio fallimento, come REI, un brand dell’outdoor, che usando maldestramente il social, ha dovuto dismettere la sua presenza da Reddit dopo alcune uscite, interpretate dal pubblico come palesemente pubblicitarie.
E nonostante ciò il nome ancora circola sul social.

Altri brand come Uniqlo, sfruttano ampiamente le conversazioni su Reddit, tanto che il responsabile ecommerce dell’azienda, ha dichiarato che il 64% delle vendite che arrivano dai social, provengono da Reddit.

Reddit Fashion Brand

E la vostra azienda sarebbe pronta a usare Reddit con efficacia? Raccontatecelo con un commento al seguente articolo.

Reddit è una formidabile occasione per i Fashion Brand, di iniziare una conversazione sincera e importante con i propri clienti.
Imparando a conversare, si migliorano le relazioni e questo miglioramento porta ad un’aumento della conversione in vendite.

 

Luxury Fashion Brand & Social Media: le opportunità per creare rapporti di valore

L’uso del social media da parte dei grandi brand del fashion è ancora a livello molto basico rispetto ad altri settori che hanno iniziato a comprendere la bidirezionalità della relazione con i propri utenti e a convertire questa specificità in dialoghi, condivisioni e vendite.
In questo articolo verranno evidenziate le possibilità di sviluppo che i brand posso cogliere dall’uso corretto dei social media.

Nella ricerca pubblicata da Brandwatch vengono analizzati 32 marchi del settore Luxury Fashion in ordine alle seguenti metriche:

  • Luxury Fashion Social Index
  • Brand-Audience Relationship
  • Luxury Fashion Audiences
  • Trends in Luxury Fashion

Nel Luxury Fashion Social Index sono analizzati gli aspetti di Visibilità Social, Visibilità Generale, Sentiment (Negatività – Positività – Neutralità), Aumento delle Recettività, Relazioni e Contenuti Social.

Nella Brand – Audience Relationship sono esplorate le modalità con le quali i brand comunicano con le loro Personas e le modalità con le quali queste ricevono i contenuti.

Nel Luxury Fashion Audiences sono analizzati il sesso, gli interessi e le professioni delle persone che hanno manifestato interesse per questi marchi.

Nel Trends in Luxury Fashion sono analizzate le conversazioni degli utenti specificatemente correlate a tipologie di abbigliamento e di accessori correlati, oltre che ai colori.

The Luxury Fashion Social Index

Luxury Fashion Social Media

Il Luxury Fashion Social Index fornisce un’analisi multidimensionale della presenza di ciascun marchio rispetto agli altri sui seguenti parametri:

  • Social Visibility: misura il volume delle conversazione che un brand genera rispetto ad una deteminato canale social.

  • General Visibility: misura il volume delle conversazioni che un marchio genera su blog, forum e news.

  • Net Sentiment: fornisce una valutazione sul tono delle conversazioni online inerenti i marchi

  • Reach Growth: misura la crescita delle persone che seguono i singoli brands nel periodo di ricerca.

  • Social Engagement & Content: fornisce una valutazione sulle modalità di comunicazione e risposta dei brands ai loro utenti.

top 3 brands in Luxury Fashion Social index

Come si evince dai diversi riquadri rossi non esiste un brand che abbia una posizione di vantaggio considerevole e duraturo, che richieda ai competitors un aumento importante di presenza social.

Sono solo due i brands, Chanel e Dior, che rientrano tra i Top 3 in due categorie, mentre tutti gli altri rientrano solo in una.

Questo ha una rilevanza sul modo di interpretare l’uso dei social da parte di ciascuno, ma nel contempo lascia aperte ai competitors la possibilità di riposizionarsi in maniera efficace.

Brand-Audience Relationship

Brand Social Relationship

Gli utenti dominano la conversazione online; questo ha cambiato radicalmente il modo con la quale i brands si rapportano con loro. Non più conversazioni mono direzionali in modalità broadcasting, ma rapporti bidirezionali in modalità parlo e ascolto il mio utente. E gli utenti hanno molto da dire e da condividere tra loro.

Twitter

Luxury Fashion Social Activities on Twitter

L’analisi delle conversazioni su Twitter rivelano una quasi assenza dei brands nell’uso del canale sociale, rispetto a quanto fatto dal loro pubblico.

I brand, dal loro account Twitter, creano solo lo 0.37 % del traffico, lasciando il 99,67% in mano agli utenti; questi hanno raggiunto un massa critica notevole per la notorietà dei marchi, ma anche per le critiche nei loro confronti.

Certamente parte del contenuto creato dagli utenti, deriva da quanto proposto inizialmente dai brands, ma questo riguarda solo il 35,98% dei retweet e il 6,36% delle replies, mentre il 57,28% è contenuto generato naturalmente dagli utenti.

Luxury Brands Twitter Performarce

Nonostante i brands abbiamo una notevole quantità di pubblico che li segue, con una media di 1.617.749 persone, la loro inattività su Twitter è veramente notevole, sia rispetto all’attività svolta dal loro pubblico, ma soprattutto rispetto ad altri settori.A fronte dei 1,57 tweet creati al giorno dal mondo luxury fashion, il settore food & beverage crea ben 26.32 tweet e il settore no profit 11, 30 tweet.

Il fashion non dimostra solo una debolezza nella creazione dei contenuti, ma anche nell’interazione; il settore Luxury Fashion risponde al proprio pubblico 8 volte in 100 giorni, contro le 2300 volte del Food & Beverage e le 245 del Non Profit.
Ai commenti il Luxury Fashion risponde 40 volte in 100 giorni, contro i 631 del Food e i 110 del Non Profit.

Facebook

Luxury Fashion Brands Use of Facebook

Il canale social di rilevanza planetaria viene sfruttato solo in modo parziale dai brands del Luxury Fashion. Rispetto al 1,54 post giornalieri di media creati dai marchi del Luxury Fashion, che generano: 289,42 likes
52, 34 commenti
237,98 condivisioni da parte degli utenti,

i commenti generati dai brand sono solo 0.4 commenti, quindi 4 commenti ogni 10 giorni, significando una scarsa reazione dei brand all’engagement reale con gli utenti.

Branding Audience Timing

Luxury Fashion Brand timing to engage audiences

Questo grafico mostra, in modo eloquente, come i Luxury Fashion Brands siano staccati dal comportamento del loro pubblico.
Al posto di seguire gli orari, durante i quali ci sono maggiori interazioni e coinvolgimento con gli utenti, i marchi sembrano seguire ritmi da ufficio.

La parte più interessante riguarda la forbice che si viene a creare tra quanto pubblicato dai brand e l’interazione delle persone nelle fasce orarie successive dalle 17.00 e fino alle 21.00.
Inoltre, diviene ancora più rilevante come durante il fine settimana, i brand diminuiscano molto la loro interazione, mentre il grado di coinvolgimento degli utenti, diventa massimo in questi due giorni.

Brand Content

Luxury Fashion Brand Utilizzo di foto e video nei post

Il ruolo dei contenuti visuali ha un fortissimo impatto sui contenuti postati dai Luxury Fashion Brand, soprattutto grazie alla qualità dei contenuti in termini di immagini, persone e emozioni.
Quello che maggiormente salta all’occhio è il fatto che il video venga utilizzato molto poco rispetto alle foto, nonostante questo tipo di contenuto permetta performance in termini di like, commenti e condivisioni, ben superiori a quelli del contenuto fotografico.

Luxury Fashion Audiences

L’analisi puntuale del pubblico online dei marchi permette di poter indirizzare con attenzione i contenuti di interesse per gli utenti, la strategia di marketing e i prodotti da proporre al proprio pubblico.

Inoltre, conoscere il pubblico dei propri concorrenti, permette ai brand di rifocalizzarsi o di riposizionarsi correttamente in base a dati quantitativi misurati sulle persone realmente interessate ai prodotti o ai servizi correlati al pre sales o al post sales.

Analisi per Sesso

Il pubblico dei marchi Luxury Fashion divisi per sesso

Non tutti i marchi hanno lo stesso pubblico in termini di sesso; mentre, nella media, il 61% degli interessati ai Luxury Fashion Brand è di sesso femminile, questa ripartizione non riguarda tutti i brand.

Marchi come Louis Vuitton, Bottega Veneta, Salvatore Ferragamo, PaulSmith vedono una maggiore parte del proprio pubblico di sesso maschile; e questo deve incidere in profondità nella tipologia del contenuto da proporre ai prospects e agli utenti online.

Professioni della Audience dei Marchi

Le professioni degli utenti interessati al Luxury Fashion Brands

Si evidenzia come il pubblico che svolge maggiore interazione sui social con i marchi siano persone che appartengono alla sfera della creatività; questo implica la scelta di canali e di messaggi apprezzabili da queste Fan Personas. Ma, al secondo posto con circa il 13% del segmento, si trovano gli executives, seguiti dagli studenti. Certamente questi due pubblici sono molto diversi tra loro e necessitano di messaggi, contenuti e canali completamente diversi per essere raggiunti e interessati.

All’interno degli stessi marchi questi valori cambiano, anche in modo sostanziale, evidenziando quali sono i pubblici di ogni marchio, quelli della concorrenza e quali modifiche apportare alla propria presenza social per entrare, ancora più strettamente, in contatto con il proprio pubblico.

Comparazione di pubblici tra 3 brand del luxury fashion

Analisi degli Intessi del Proprio Pubblico

Il principale argomento di interesse tra le persone che parlano di Luxury Fashion è la Musica (23% del pubblico), seguita dal Fashion (11%) stesso e poi dallo Sports (6,5%).

Tra i 3 interessi ci sono forti correlazioni, considerando che le star della musica sono delle icone per il fashion e creano forti interazioni con i marchi stessi; lo stesso ragionamento vale per le star sportive.

Ma come già evidenziato, gli interessi dei pubblici dei diversi marchi, variano, anche sostanziosamente, proprio in relazione all’immagine del marchio stesso.

Interessi del pubblico nel Luxury Fashion Brands

Il pubblico di Burberry è più interessato alle relazioni familiari e alla parte fashion, rispetto a Tommy Hilfiger che vanta un primato sullo sport e sulla parte relativa alle automobili. Dior da parte sua trova un pubblico più interessato alla tv , alla fotografia, alla musica e al gaming.

Trends in Luxury Fashion Brands

Con il cambio delle collezioni, le nuove proposte dei marchi e le influenze delle celebrities il ruolo di ogni marchio del Luxury Fashion muta e con esso il proprio posizionamento nei desiderata degli utenti.

La conoscenza di questi fattori, oltre che del mercato stesso, consente ai brand di essere maggiormente attenti ai cambiamenti e alle proposte di valore per i loro fan.

Analisi della tipologia di abbigliamento

La parola più utilizzata dagli utenti è quella di abiti, seguita da intimo e a lunga distanza da cappotti.
La conoscenza di queste parole, soprattutto quelle meno usate, consente ai marchi di focalizzare una proposta di contenuto e di prodotto agli utenti che hanno interessi specifici e mirati.

Anche in questo caso le parole cambiamo in base alla proposta di prodotto fatta dal brand, come pure dal percepito dell’utente nel marchio stesso.

Keywords relativo all' abbigliamento nel Luxury Fashion

 Analisi della Tipologia di Calzature

L’analisi dei termini utilizzati relativi alla calzatura, ha individuato la parola scarpe come quella principale, seguita, a grande distanza, da stivali e scarpe con tacchi.

I marchi possono comparare la performance delle loro proposte social con la media del settore, oltre che scoprire alcune parole composte, che forniscono contenuto di valore ad utenti specificatamente interessati.

Keyword per tipologia di scarpe nel luxury fashion brands

Come si vede nell’immagine sopra, ogni brand del Luxury Fashion, possiede delle caratteristiche specifiche; alcune volte molto generiche come la parola scarpe per Burberry, altre più focalizzate come per Tory Burch. Ancora una volta la conoscenza di queste caratteristiche individua una serie di connotazioni specifiche di ciascun brand e preziose informazioni sui competitors.

Analisi degli Accessori nel Luxury Fashion

Per i brand, gli accessori di maggiore rilevanza sono Borse, Borse senza Manici, Orologi, Occhiali da Sole. Queste parole chiave, come per la parte scarpe, acquistano valore diverso da brand a brand.

Keyword negli acessori del luxury fashion

I consumatori della moda e del lusso, attraverso i social, hanno la possibilità di rivedere e discutere i prodotti, gli eventi e le idee su forum online e  svolgono un ruolo sempre più influente in grado di plasmare la percezione del pubblico dei marchi del Luxury Fashion.

Il social media rappresenta per le aziende una preziosa opportunità per capire e interagire con il loro pubblico.

L’industria nel suo complesso è piuttosto immatura per quanto riguarda l’uso dei social media e e la capacità di ascolto sociale. L’industria della moda si trova in un periodo transitorio e i veri social leaders non sono ancora determinati.

Le aziende che comprenderanno per prime la capacità di influenza delle conversazioni e delle opinioni online, il valore dei consumatori nel creare engagement attivo potranno fornire contenuti adatti e avere la capacità di adattarsi ai rapidi cambiamenti che le comunità online stanno già vivendo.

 

Convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto – parte 2

In questo post vengono approfonditi

  • Riprova Sociale
  • Simpatia

come elementi di attrazione dei potenziali clienti verso l’offerta di una marca o di un prodotto.

Terzo Principio: La Riprova Sociale

In base a questo principio definiamo cosa va bene per noi relativamente  a quello che va bene per gli altri, soprattutto quando “gli altri” sono degli influencers o delle persone che consideriamo  di valore.

La tendenza a considerare corretto, quello che viene fatto anche dagli altri è una modalità per pensare meno e applicare istintivamente il principio per cui si commetteranno meno errori seguendo il comportamento altrui.

Un esempio banale: in un ristorante di classe non mangereste mai il pollo con le mani, perchè nessuno lo fa, mentre in una trattoria casalinga, vi sentireste meno obbligati a questa regola, soprattutto se uno dei commensali, si sta già gustando la coscietta di pollo.

Il messaggio è molto chiaro e semplice…se in tanti lo fanno vuol dire che è giusto.

Nella parte che ci interessa in questo articolo, il mondo online lo riscontriamo nei social commerce site come Tripadvisor o Amazon: nel primo caso,  se un hotel ha dei buoni commenti allora vuol dire che è buono, oppure nel caso del sito di vendita ecommerce vengono mostrati commenti di persone soddisfatte che hanno acquistato presso quel vendor.

Questo principio mostra la sua potenza di coinvolgimento, con due condizioni: l’incertezza, quindi l’incapacità di fidarsi della proposta che viene fatta, per mancanza di informazioni, per mancanza di esperienza pregressa; la seconda quando la riprova proviene da persone che sono simili a noi o meglio ai soggetti potenzialmente interessati al prodotto.

Ecco infatti che molti Eretail americani, mostrano clienti soddisfatti, la loro immagine, la loro professione, il luogo di provenienza, il prodotto acquistato e la citazione virgolettata della loro soddisfazione. Vengono creati molti ganci di riprova sociale dove un potenziale client si può ritrovare e quindi trasmettere inconsciamente in messaggio “se loro sono contenti perchè non dovrei esserlo anche io?”

Quarto Principio: La Simpatia

Nessuno si meraviglia che accondiscendiamo più facilmente alle richieste che ci vengono da persone che conosciamo e che ci piacciono.

Su questo assunto sono state creati imperi economici basati sulla vendita privata, dove il gancio per la vendita era la padrona di casa che invitava le amiche alla rappresentazione di una serie di prodotti.

E la migliore venditrice era proprio la persona che aveva esteso l’invito, non la rappresentatrice, che diventa una semplice comparsa. Se considerate che negli Usa ogni 2 minuti e 7 secondi avviene una rappresentazione di questo tipo solo per Tupperware, vuol proprio dire che la tecnica funziona.

Ma come possiamo dire che una persona è simpatica? Non tutti sono simpatici allo stesso modo e universalmente. Esistono comunque degli elementi che stimolano in noi la simpatia.

Bellezza

Somiglianza (opinioni, stili di vita, provenienza e modo di vestire)

Complimenti

Contatto e Cooperazione (esperienze pregresse simili – passioni – hobby – sport)

Condizionamento e Associazione (Associazioni positive come belle ragazze – attrazione del prodotto; associazione vittoria della propria squadra – vittoria del proprio io)

Tutti questi elementi, usati anche singolarmente, aiutano l’aggancio positivo tra il messaggio inviato dal mittente e il destinatario. Questo caratteristica permette al messaggio di comunicare la sua simpatia nei confronti del destinatario; e questa simpatia fa abbassare le barriere cognitive del potenziale cliente.

Nel nostro spazio online, sono usati praticamente in tutti i mezzi digitali; la somiglianza, ad esempio, nei post dei social, agganciano destinatari diversi, con testi ed immagini evocative e significative per il pubblico destinatario del messaggio.

Il fattore Complimenti viene usato sempre, per gratificare e tranquillizzare, l’utente che si è appena iscritto ad un servizio, consegnando i propri dati significativi e sensibili, a un soggetto che non si è mai visto.

L’articolo precedente, dedicato ai primi due principi di attrazione del consumatore, si trova a questo post.

Convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto – parte 1

 

Convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto – parte 1

Convincere un potenziale cliente a comperare il nostro prodotto/servizio non è mai stato semplice, soprattutto ora in cui la competizione e la comparazione tra diverse offerte a ad un click di distanza.

In questo articolo, suddiviso in due parti, analizziamo le tecniche contemplate dalla psicologia comportamentale e le azioni messe in atto online dai diversi attori digitali.

Nel primo articolo vengono individuati i principi di

  • Reciprocità
  • Impegno e Coerenza

Nel secondo vengono approfondite la

  • Riprova Sociale
  • Simpatia

Nell’ultimo articolo saranno affrontati la

  • Autorità
  • Scarsità

Introduzione

Recentemente ho letto il libro di Richard B Caldini, l’arte della persuasione, edito in Italia da Giunti Editore; un bel libro che si legge tutto d’un fiato, grazie alla capacità dell’autore di essere esaustivo e interessante.

Sono state analizzate le diverse tecniche con cui vengono persuasi gli utenti nel mondo offline e, stante il grande interesse suscitato in me, ho pensato di verificare come queste tecniche vengano utilizzate tuttora nel mondo digitale.

La persuasione come insieme di azioni automatiche

Innanzitutto vengono citate le azioni automatiche, non riflessive, che gli esseri viventi compiono nella sequenza stimolo – risposta.
Lo ha spiegato il filosofo Alfred North Whitehead, affermando che “la civiltà progredisce estendendo il numero di operazione che possiamo eseguire senza pensarci”; questo è particolarmente vero, ad esempio, nei coupon di sconto, nei quali il consumatore abbina due vantaggi: risparmio di tempo e risparmio di denaro. E il tutto diventa cosi automatico che la semplice espressione di uno sconto sostanzioso, risparmia ora il 50% oppure da 100 Euro a 50 euro non fa più iniziare il processo comparativo sul prezzo di partenza.

Oltre a questo schema automatico, viene illustrato il principio del contrasto, massivamente usato soprattutto nel retail.

Il principio consiste nel fatto che data un certa situazione iniziale, quella successiva ottiene una valenza diversa in base all’ancora costituita dalla prima.

Ad esempio se si entra in un negozio di abbigliamento, il personale è addestrato a mostrarci i capi più costosi per primi; questa ancora di valutazione permette al cliente di percepire la seconda serie di capi come meno costosi, anche se il loro prezzo unitario è più alto.

Nella parte online il gigante dell’ecommerce Amazon ad ogni nostro acquisto, ci mostra dei prodotti correlati, che utilizzano i due effetti: stimolo automatico e principio di contrasto.

Al primo danno risposta proponendo dei prodotti complementari a quello acquistato e, al secondo, mostrando i prodotti che hanno un prezzo più basso di quello acquistato.

Pensate all’acquisto di uno smartphone da 500 euro, insieme al prodotto vengono proposti una serie di accessori, legati al prodotto acquistato, come cover, pellicole salvaschermi o carica batterie supplementari. Queste proposte risolvono il problema dell’utente di aver scelto tutto quello che gli può servire e soprattutto di spendere un importo apparentemente basso, rispetto ai 500 euro, ma di alto valore unitario per quello che stanno acquistando.

La stessa tecnica viene usata dagli agenti immobiliari, che durante il giro di immobili potenzialmente interessanti per un cliente, iniziano sempre con quelli più brutti.

Questo fa agganciare il cliente ad una comparazione, che farà percepire l’immobile successivo molto più bello di quanto lo sia in realtà.

Primo Principio: La Reciprocità o Do ut Des

La regola della reciprocità o del contraccambio è la caratteristica che identifica specificatamente gli essere umani: ogni volta che riceviamo qualcosa da qualcuno ci sentiamo in debito nei confronti di questa persona e quindi vogliamo contraccambiare.

In tutte le culture umane questo principio viene insegnato fin da piccoli, pena le sanzioni sociali e il ridicolo che colpiscono la persona che le viola. Le etichette che vengono affibbiate vanno dal ingrato al parassita.

In ambito commerciale, che è quello di nostro interesse, sono molte le aziende che utilizzano la tecnica della reciprocità: la troviamo nelle prove gratuite all’interno dei supermercati come pure nelle vendite porta a porta. Il leader mondiale AmWay, addestra i propri promotori a lasciare dei campioni di prodotto da usare liberamente ai potenziali clienti, passando qualche giorno dopo per raccogliere gli ordini. Con questa tecnica da una società creata nel sottoscala  AmWay è arrivata a fatturare miliardi di dollari in tutto il mondo.

Nel nostro mondo digitale, molte sono le occasioni di offerta apparentemente gratuite; il gigante del marketing digitale Hubspot, regala ai propri utenti delle ricerche ed approfondimenti di valore, in cambio di un’email o nel più lungo periodo, quando l’utente si trova a dover scegliere tra alcuni servizi professionali da acquistare, Hubspot rientra tra i potenziali vendor, del quale però si ha già una valutazione elevata, grazie a quanto donato precedentemente.

La regola funziona perchè è composta da 3 parti fondamentali: l’obbligo di dare, l’obbligo di ricevere e l’obbligo di sdebitarsi.

“Se l’obbligo di sdebitarsi costituisce l’essenza della regola, è l’obbligo di ricevere che rende cosi facile lo sfruttamento intenzionale del meccanismo.

L’obbligo di ricevere riduce le possibilità di sceglierci i creditori e ci mette nelle mani degli altri”

Secondo Principio: Impegno e Coerenza

Si tratta del bisogno umano di essere coerenti con quello che abbiamo fatto precedentemente; una volta fatta una scelta andiamo incontro ad una serie di pressioni psicologiche, personali e ambientali, per il mantenimento della coerenza con quanto fatto in precedenza.

L’impulso a essere o sembrare coerenti rappresenta un’arma di influenzamento sociale, che ci può portare ad agire in maniera contraria ai nostri interessi; lo sanno bene i produttori di giocattoli che devono supplire ai picchi di vendita del natale, per poi veder scendere i fatturati appena passate le festività.

La tecnica mostra tutta la sua potenza in una sequenza di azioni reazioni preordinate:

Prima del natale, le aziende espongono i ragazzi a campagne pubblicitarie in cui vengono mostrati giocattoli costosi e particolari.

Questi, con la capacità persuasiva di cui sono capaci, fanno promettere ai genitori l’arrivo del regalo per la festività.

A questo punto i punti vendita non vengono riforniti sufficientemente del prodotto pubblicizzato, e i genitori sono costretti a ripiegare su prodotti alternativi.

Subito dopo le festività le campagne pubblicitarie mostrano quel prodotto ancora una volta, e, sferzati da “ Me lo avevi promesso” cedono ad entrare nuovamente nel negozio, dove ovviamente il prodotto è ben presente.

La chiave di volta del principio è l’impegno preso; la capacità di far prendere un impegno, anche apparentemente di poco valore, apre la strada a tutta una serie di attività successive a cui il potenziale cliente è esposto.

Questa tecnica normalmente inizia con un processo lento: un venditore vi proporrà un prodotto/servizio di vostro interesse che costi poco e che è percepito come molto vantaggioso per voi.

Una volta acquistato, non sarete più potenziali clienti ma clienti, e quindi le successive offerte saranno valutate con un occhio diverso.

Vi ricorda qualcosa? Penso di si….tutte le compagnie telefoniche propongono offerte interessantissime a chi arriva da un altro operatore, per poi andare a proporre offerte meno interessati, ma come tali non percepite dai nuovi clienti, dopo qualche periodo.

Questo vale, ad esempio, nelle azioni di remarketing effettuate tramite la rete display di Google oppure tramite Amazon Vip, dove vengono offerti a prezzi pazzeschi prodotti in orario della giornata molto particolari, in modo da agganciare nuovi clienti a sistema di vendita elettronico.

La seconda parte dell’ articolo la trovi

Convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto – parte 2

 

 

Social Selling – Strategia Social Vincente nel B2B

Il social selling sono una serie attività organizzate e strutturate per diminuire il tempo con il quale di raggiunge l’obiettivo aziendale: vendere il proprio prodotto servizio ad un cliente.

Con il social selling tutti i membri collaborano tra di loro per rendere la loro azienda il riferimento per un cliente.

Tempo di lettura: 5 minuti


Le aziende stanno impazzendo per i social network, i loro clienti pure. Facebook, Linkedin, Instagram, Pinterest, Xing, e moltissimi altri canali creano contatti e iniziali relazioni tra chi vende e chi acquista un prodotto.

Avere una strategia e una serie di tattiche che sfruttino al massimo queste relazioni per creare reciproco valore è lo scopo del social selling.

Nel B2B (Business to Business) con il termine di Social Selling si intende quella strategia di aggancio e connessione con le persone per accelerare la velocità del rapporti di affari.

sales-funnelL’elemento di misurazione della performance – KPI -è quindi l’accelerazione, come diminuzione del tempo tra il contatto con un prospect e la vendita – fornitura del vostro business al cliente.

L’obiettivo del Social Selling è quello di diminuire il tempo di vendita, passando piu rapidamente attraverso il sales funnel.

 

La strategia di Social Selling è composta da 5 elementi – pilastri – che sono:

  1. Social Listening – Ascolto Sociale
  2. Social Publishing  – Pubblicazione Sociale
  3. Social Research – Ricerca Sociale
  4. Social Engagement – Appuntamento Sociale
  5. Social Collaboration – Collaborazione Sociale

customer-journey-multi-color-300x289Questi punti descrivono un percorso virtuoso che ogni azienda deve compiere per poter raggiungere dei veri e duraturi risultati attraverso l’uso dei social media.

Social Listening

Il primo pilastro, nel mondo social, è quello dell’ascolto.

Questo aspetto è significativamente diverso dal mondo non social; l’ascolto aiuta a conoscere meglio i potenziali clienti e a creare nuove forme di relazione.
Ad esempio, un problema riscontrato da un cliente su un prodotto, permette di sapere cosa non funziona, come l’utente usa e ha usato il prodotto, quali sono le occasioni d’uso e ricreare una nuova relazione post acquisto.
Molte aziende innondano di messaggi i potenziali clienti, senza nemmeno aver capito, le ragioni, le motivazioni e le modalità con cui queste usano e interagiscono con i prodotti.

Il listening serve a capire per interagire in modo più efficace e performante con il cliente. SocialMediaListeningCanYouHearthePublicNow
Le persone parlano dei prodotti e dei concorrenti, e questo  fornisce un potente elemento di interazione; non solo i prodotto ma anche le persone sono elementi di ascolto. Ad esempio su Linkedin, il cambiamento di lavoro di una persona diventa un modo per creare una relazione con lui. Sempre su Linkedin, capire e partecipare attivamente ai gruppi di interesse dei potenziali clienti, prestando attenzione anche a cosa questi pubblicano, diventa un elemento potenziale di conversazione e di contatto.

Social Publishing

Con il social publishing si intende la pubblicazione di contenuti attraverso il social network.

Per prima cosa bisogna avere una strategia di pubblicazione, nel senso, che è necessario conoscere anticipatamente tre condizioni:

CHI: a quali persone ci si rivolge e al loro ruolo nella selling chain

COSA: a quali contenuti sono interessati, con quali contenuti interagiscono maggiormente

Una volta individuate queste due condizioni, si va ad individuare la terza condizione:

DOVE: in quale social networks, blog, bbs, forum andiamo ad interagire con le persone di nostro interesse.

Un altro elemento di fondamentale importanza è il valore del contenuto della pubblicazione; il valore è quello percepito e dato dalle persone a cui ci si rivolge.
In un mondo cosi veloce,frenetico e sovrabbondante di informazioni, in cui il grado di attenzione e memorizzazione degli utenti è inferiore a quello dei pesci rossi, è necessario creare contenuti di grande valore per il proprio pubblico.

Il social publishing consente di agganciare l’attenzione delle persone e, contemporaneamente, di fornire riprova del valore della professionalità della persona che scrive. Il social publishing è content marketing a tutti gli effetti – no frills only value.

Ed ecco che all’interno delle aziende, ci sono numerose risorse, che hanno molto content di qualità da fornire, solo che hanno ancora una visione push del rapporto con il proprio cliente, mentre nel social, il rapporto è pull: è il cliente che compera il prodotto non voi che lo vendete.

Social Research

how-to-get-the-most-out-of-advanced-social-media-search-b71f0d5cc8Nel B2B per vendere un prodotto o un servizio è necessario capire il problema da risolvere e il contesto in cui viene vissuto il problema.

Diventa quindi necessario arrivare molto preparati ad un riunione con un cliente, molto più di un tempo, perchè non esiste più un assimetria informativa, anzi il ruolo si è ribaltato a favore del cliente, che spesso ne sa più del venditore stesso.
Quindi prima di una riunione è necessario cercare informazioni sulle persone che saranno presenti, sull’azienda e sull’industria – mercato del cliente.

Questo si collega al primo punto Social Listening, nel quale si deve essere riusciti a filtrare gli insight di interesse per i potenziali clienti.

Il percorso viene definito in ricerca, comprensione del contesto e estrapolazione degli elementi più interessanti o importanti.

Tutto questo servirà ad aprire correttamente una relazione di business, come pure una riunione con i nostri potenziali clienti.

Social Engagement

Questo è il pilastro più importante; l’obiettivo è di trovarsi fisicamente di fronte al cliente per vendere il prodotto e per assisterlo alla risoluzione vera dei suoi problemi.
I post su Linkedin, i tweet, il blog sono serviti per creare fiducia e dimostrazione della professionalità ma le vendite nel B2B si concludono di persona.

Tutte le attività social servono ad aumentare l’empatia tra le persone, a permettere di essere riconosciuti come affidabili e meritevoli di quell’appuntamento presso il cliente che risolverà il suo problema e genererà un profitto.

Quindi engagement è creazione di dialogo con i vostri clienti; dialogo da far maturare tramite le attività precedenti, ponendo le corrette domande a cui gli interlocutori presteranno attenzione, risponderanno in quanto strettamente interessate al contenuto di quanto pubblicato.

Social Collaboration

Nei precedenti pilastri si è parlato di come costruire un rapporto significativo con il cliente tramite gli strumenti social. In questo ultimo punto con il termine collaborazione si intende la condivisione delle informazioni, dei problemi e delle opportunità con tutte le altre persone dell’azienda, con i consulenti esterni e con i clienti stessi.

Un esempio di collaborazione è l’utilizzo di strumenti condivisi, come ad esempio, un foglio di calcolo su google drive, che durante una riunione online con diversi membri dell’azienda, viene aggiornato in tempo reale in modo che tutte le persone possano dare il loro contributo istantaneo al lavoro e al miglioramento della performance.

E’ una salto di mentalità e cultura aziendale fondamentale per consentire che tutte le informazioni fluiscano a tutti i livelli aziendali e tramite le quali ognuno possa fornire il suo contributo fattivo al miglioramento.

Social Selling relazioni tra personeIl social selling è un percorso virtuoso per tutte le aziende, specialmente B2B, e per tutte le persone che lavorano al loro interno.

Nessuno può esimersi dal conoscere e adottare questi strumenti; Il social non è una moda, ma un nuovo mezzo di comunicazione per permettere agli essere umani di fare l’attività che fanno dall’alba dei tempi: Relazionarsi tra di Loro.

 

Scoprite i dati dei vostri potenziali clienti con Google Consumer Barometer

Trovare informazione attendibili e utilizzabili sul comportamento degli utenti è un’attività che richiede molto tempo.
La selezione delle fonti attendibili, l’estrapolazione e la loro interpretazione non sono compiti user friendly.
Per darci una mano ci pensa ancora una volta Google con il suo prodotto gratuito Consumer Barometer.
Questo tool, prendendo la mole di dati in possesso del colosso di Mountain View, estrapola in maniera visuale una serie di dati relativi ai comportamenti online degli utenti.

Oltre ai dati quantitativi sugli utenti online (tempo su internet, segmentazione degli utenti, tipologia di device usato, etc) Google Consumer Barometer fornisce informazioni sui consumatori e sul loro ciclo di vita dell’acquisto.

Nell’ area chiamata Smart Shopper, troviamo 5 sotto sezioni dedicate alle fasi di:

  • Prima Consapevolezza  – First Awareness
  • Comportamento di Ricerca – Search Behaviour
  • Comportamento di Acquisto – Purchase Behaviour
  • Ricerca di informazioni locali – Searching for local information
  • Acquisti internazionali – International Purchases

Consumer Barometer permette di acquisire e comparare i dati provenienti dai diversi paesi di interesse, diversi segmenti di prodotti, diverse fasce di età e livelli di reddito, in modo da avere una panoramica completa sul proprio mercato.

Andiamo ora ad analizzare i primi tre punti che sono quelli universalmente più interessanti.

Prima Consapevolezza

clicca immagine per ingrandirla

Questa prima area risponde alle seguenti domande:

  • dove le persone hanno hanno sentito parlare del prodotto/servizio acquistato?
  • quali fonti informative sono state utilizzate per prendere informazioni sul prodotto acquistato?
  • quali fonti informative hanno utilizzato per imparare qualcosa sul prodotto acquistato?
  • quale canale pubblicitario hanno visto gli acquirenti del prodotto?

Nella parte filtri, è possibile selezionare su quali paesi effettuare la ricerca e la comparazione e per quali tipologia di prodotto vogliamo ricevere i dati
Nell’immagine abbiamo comparato la first awareness nel settore arredamento tra Italia ed Austria.

Comportamento di Ricerca

In quest’area vengono evidenziati molti elementi che aiutano a capire come il cliente ha ricercato il prodotto prima dell’acquisto.
Le domande a cui viene data una risposta sono:

  • quanto prima dell’acquisto il cliente ha condotto una ricerca sul prodotto?
  • quali sono le motivazione che lo hanno indotto all’acquisto?
  • quanti marchi sono stati considerati prima dell’acquisto?
  • a quali ricerca (online – offline) danno la priorità i clienti prima dell’acquisto?
  • quali sono le fonti offline utilizzate?
  • quali sono le fonti online utilizzate?
  • come le persone usano internet per prendere le decisioni di acquisto?
  • uso di internet durante l’acquisto?
  • quali sono i device usati per la ricerca?
  • che tipo di ricerca hanno fatto con lo smartphone?

E’ possibile avere le informazioni relative a ciascun punto, per paesi e per prodotti, in modo da avere una panoramica precisa dei comportamenti di ricerca del consumatore.

Comportamento di acquisto

consumer-barometer-graph-e258434f-4720-42d9-b259-33d4f114cc54In questa area vengono presi in considerazione i comportamenti di acquisto dei consumatori sotto diversi aspetti. Si rispondono alle seguenti domande:

  • dove le persone hanno fatto l’acquisto?
  • dove specificatamente hanno acquistato le persone offline?
  • dove specificatamente hanno acquistato le persone online?
  • quali metodi sono stati scelti per ricevere il prodotto?
  • quali sono le attività compiute online dopo l’acquisto del prodotto?
  • quale percorso ricerca – acquisto è stato compiuto dall’utente?
  • quanti problemi hanno incontrato i clienti nell’acceso al sito via smartphone?
  • cosa hanno fatto gli utenti dopo aver avuto i problemi con il sito?

Ancora una volta è possibile segmentare queste informazioni in base al proprio mercato di interesse e alla fascia di età dei consumatori; nella foto accanto abbiamo comparato il comportamento d’acquisto di beni di arredamento in Italia per fascia di età suddividendolo per il luogo nel quale hanno fatto l’acquisto.

Google Consumer Barometer è uno strumento fondamentale per ricercare le informazioni su come i nostri potenziali clienti possono venire in contatto con il nostro brand e i nostri prodotti.

Ci aiuta a capire meglio quali sono i punti di contatto che sono utilizzati durante il ciclo di acquisto del prodotto e quindi a poter utilizzare i migliori media per poter interloquire con loro.

Marketing Digitale – i trend per il 2016

Molte sono le novità che trascineranno il marketing digitale delle PMI nel 2016; qui anticipiamo le 4 tendenze più emblematiche per le aziende.

Digital Trend 2016# 1. Ricerca ed e-commerce andranno oltre Google usando Facebook e Twitter

L’ecommerce continuerà a sfruttare la potenza di ricerca di Google per gli utenti, ma questi potranno trovare molte possibilità anche con il miglioramento della capacità di ricerca  su Facebook; inoltre il lancio di Messenger per le aziende sarà un notevole strumento di comunicazione one to one.

Le aziende saranno in grado di interagire con i clienti attraverso Facebook Messenger.
In cambio i consumatori saranno in grado di acquistare on-line attraverso l’applicazione, ricevere le notifiche via instant messaging, condividere con gli  amici i loro acquisti, il tutto senza dover andare sul sito di e-commerce.

# 2. Snapchat: Pubblicità con una data di scadenza

Se non avete mai sentito parlare di Snapchat, si tratta di una video / photo messaging app che permette agli utenti di scattare foto, registrare video, aggiungere testo alle immagini e inviarli a uno dei loro contatti.

È possibile creare campagne di marketing integrate, che offrono contenuti esclusivi per la generazione più giovane, che è abbastanza difficile da conivolgere con Facebook.

Creare teaser perprodotti / servizi o con foto o video che durano solo per pochi secondi. Questo crea un esclusiva per le campagne, che gli utenti amano.

# 3. Link al pubblico con il video streaming (Meerkat & Periscope)

Meerkat & Periscope sono due applicazioni che ti danno la possibilità di vivere il video streaming dal tuo cellulare e condividerlo con la community di Twitter.

Si preme “streaming” e subito si condivide un’esperienza con il pubblico di destinazione.

Gli utenti possono commentare i video e interagire con esso. Cercare di usare idee creative per utilizzare streaming, ad esempio, le nuove uscite del prodotto, domande e risposte dal vivo, un evento che volete far vivere al mondo in diretta.

# 4. Lasciate che i consumatori siano il marketing del vostro marchio

Se un tuo amico ti dice come sia “incredibile” questo nuovo prodotto che ha comprato, allora si potrebbe desiderare di provarlo noi stessi. Le aziende dovrebbero utilizzare tale fenomeno, chiamato User Generated Content, a loro vantaggio.

I marchi dovrebbero utilizzare e condividere le esperienze dei loro clienti come contenuto.

Piccoli frammenti di tempo per una strategia mobile vincente

La maggior parte delle persone controlla il proprio device mobile per almeno 150 volte al giorno con un tempo medio di 1 minuto e 10 secondi. (micro momenti di interesse).

In più il 68% degli utenti dichiara di guardare il dispositivo mobile entro 15 minuti dal risveglio,mentre un  30% dichiara di provare un senso d’ansia se non guarda il proprio dispositivo.

Il dispositivo mobile diventa una parte importante, se non fondamentale, della vita delle persone.

Da una ricerca condotta da Google, si è evidenziato:

  • un aumento del 20% della navigazione mobile
  • una diminuzione del 18% del tempo di permanenza in un sito
  • un aumento del 29% della conversione da mobile.

Questi dati vengono supportati da un altra ricerca Google – Forrester che individua i seguenti trend:

  • 82% degli utenti consulta il mobile per gli acquisti, soprattutto dentro il punto vendita
  • 91% degli utenti cerca un aiuto o un suggerimento da supporto mobile finchè sta compiendo un’attività

Questi elementi ci pongono l’attenzione sui micro momenti in cui l’utente interagisce rapidamente con il dispositivo mobile; sono i micro momenti di tempo, che vengono effettuati quando si è in attesa, in fila, durante in trasferimento, quando condividiamo una foto con gli amici etc.

I micro momenti di interazione con il dispositivo mobile sono stati divisi in 4 tipologie principali:

  • Io voglio sapere 
  • Io voglio andare
  • Io voglio acquistare
  • Io voglio fare

Tutti questi 4 momenti sono caratterizzati da Intenzionalità, Contenuto e Immediatezza.

Per ogni brand diventa necessario rispondere a questi elementi caratterizzanti attraverso una proposta utile, tempestiva e preventiva.

Un esempio pratico: La società alberghiera Red Roof Inn ha scoperto che ogni giorno 90.000 persone rimanevano a terra causa disguidi nei voli aerei, il team digitale ha predisposto un sistema che monitorasse in tempo reale i ritardi degli aerei; il sistema proponeva agli utenti che si trovavano vicino agli aereoporti la pubblicità degli alberghi della catena che avevano posti disponibili ad accogliere queste persone.

Rispondevano ad una domanda immediata dell’utente – adesso devo trovarmi da dormire – con un messaggio diretto  – Rimasto a terra? Vieni a dormire da noi.

Il risultato: un aumento del 60% delle prenotazioni alberghiere non brandizzate, cioè quelle nelle quali non veniva richiesto una catena specifica.

Questo dimostra anche un altro aspetto importante: le persone nel momento del bisogno sono legate alla risoluzione del problema e non al brand preferito.

Ovviamente se è il brand che risolve il problema è magnifico, ma è anche un momento per  poter far conoscere il vostro servizio a persone che non vi conoscono affatto.

 

4 pinpoint per un eccellente digital marketing manager

1) I miglDigital marketing Piccole e Media Impreseiori manager di marketing digitale investono nelle persone, nei processi e negli strumenti.

I miglioramenti sono incrementali e progressivi e devono essere in linea con la strategia globale e avere le risorse con le competenze necessarie per implementare le attività digitale.

2) I migliori manager di marketing digitale si adattano al consumatore.

La disparità tra i brand e i consumatori è più evidente che mai nel canale mobile.
Si devono adattare alla crescente importanza della telefonia mobile e usarla per ottenere un rapporto di conversione del 12% superiore alla media.

3) I migliori manager di marketing digitale non smettono mai di imparare.
Le organizzazioni più intelligenti sanno che non potranno mai essere tecnicamente perfette in tutti gli aspetti del marketing digitale, ma cercare di milgiorare continuamente imparando da innumerevoli fonti di informazione e mettendo quanto appreso in pratica.

4) I migliori manager di marketing digitale fanno.
Iniziative strategiche sono rimaste mere intenzioni per budget sottostimati.
Per evitare questo, le organizzazioni più efficaci tengono conto delle innovazione nella progettazione delle loro pianificazioni finanziarie.