Categoria: Social Media

Social Business

I 5 pilastri dei social media e le fasi del social business

Il Social Business apporta valore misurabile ad ogni area aziendale in cui viene applicato.
Le aziende passano sei fasi in cui gli elementi del social business vengono utilizzati con modalità diverse.
La marketing automation permette la gestione di tutte le fasi in cui un’azienda si relaziona con i propri clienti e prospect attraverso i canali digitali.

 

Social Business e marketing automation

Il Social Business nell’impresa attraversa sei diverse fasi che rappresentano diversi gradi di maturità e consapevolezza nell’uso dei social media all’interno di tutta l’organizzazione aziendale, apportando valore, con diverse intensità e modalità a seconda dell’area aziendale in cui viene applicato.

Nell’area vendite, il social business crea migliori relazioni con i potenziali clienti, permette la creazione di profili cliente più ricchi di informazioni, scopre motivazioni e desideri inespressi e integra il comportamento social di un prospect con i potenziali momenti di vendita del prodotto.

Nell’area marketing coltiva le relazioni durante tutto il processo di acquisto; le anagrafiche aziendali e le nuove relazioni intraprese durante le manifestazioni fieristiche vengono gestite, nel proseguo del processo di vendita, tramite connessioni sociali ed emailing, proponendo contenuti interessanti e focalizzati in base alle modalità di interazione dell’utente con i domini aziendali.

Nell’ area di assistenza ai clienti, il social business fornisce lo strumento più veloce ed empatico di interazione con gli utenti, al più basso costo di gestione del cliente e con la maggior diffusione in termini di branding image.

Nell’area delle risorse umane, i social media migliorano la capacità e gli sforzi della selezione del personale, in termini di comunicazione dell’appeal aziendale, nella ricerca e verifica dei profili dei candidati.

All’intera organizzazione, il social business fornisce una modalità di scambio organizzato di informazioni su tutta la realtà aziendale, migliorando le relazioni interne e concorrendo ad aumentare il senso di appartenenza all’azienda.

Le fasi di adozione del social business in azienda

Ogni azienda adotta diverse modalità di approccio al social business, in termini di attività compiute e di piattaforme utilizzate.

Il percorso di adozione dei social business in azienda è suddiviso in sei fasi:

  • Imparare ad Ascoltare: Fase di Pianificazione 
  • Imparare ad Esserci: Fase di Presenza
  • Dialogare per conoscere meglio: Fase di Engagement
  • Organizzare per Migliorare: Fase di Formalizzazione
  • Voler diventare un Social Business: Fase Strategica
  • Essere un business social: Fase di Convergenza

Nella fase di pianificazione, l’obiettivo è quello di assicurare che vi sia una stretta correlazione tra la propria strategia digitale, l’organizzazione, le risorse e le azioni da intraprendere.

Nella fase di presenza, si perfeziona il percorso di interazione con gli utenti nei social media; considerando che tutte le attività digitali sono plan – test – deploy, ogni percorso pianificato,nella fase precedente, viene migliorato ulteriormente attraverso l’interazione con l’utente e l’aumento delle perfomance delle KPI (Key Performance Indicator)

Nella fase engagement, l’azienda evolve il ruolo attribuito ai social media.
Dal semplice “abbiamo una pagina facebook” si passa alla consapevolezza di poter creare relazioni proficue con i propri utenti; nuove forme di relazioni bilaterali che, modificando la tradizionale unilateralità della comunicazione, richiedono un maggiore e pervicace volontà di cambiamento relazionale.

Con la fase di formalizzazione, l’obiettivo è quello di evitare che vi siano attività sociali non coordinate, sporadiche e scarsamente programmate.
Questo pericolo diventa concreto quando le diverse aree aziendali interagiscono autonomamente, senza una visione strategica d’insieme, con i diversi pilastri del social media.

Nella fase strategica, l’azienda inizia a vedere l’impatto dei social nelle sue attività di business reale.
La capacità di seguire l’utente durante tutto il processo di vendita, si concretizza in nuove vendite di prodotti e di servizi correlati.
In questo stadio le iniziative social hanno già ottenuto una grande visibilità presso i segmenti obiettivo e le relazioni hanno significativi lead che seguono le attività aziendali. E’ in questa la fase che il management aziendale comprende le reali potenzialità dei canali social e li include nelle diverse aree aziendali.

Nella fase di convergenza, grazie all’approccio tra le diverse aree e al supporto del management, l’azienda inizia il suo percorso di evoluzione organizzativa.
In quesa fase i cambiamenti sono guidati da una visione che si articola nel migliorare le relazioni e l’esperienza tra i clienti e gli operatori aziendali attraverso i social media e il digital.
In questa fase si fanno convergere tutti gli sforzi aziendali nella creazioni di esperienze olistiche per i  clienti.

Ognuna delle fasi del social business comporta un modo e un’intensità d’uso dei diversi pilastri dei social media; questi variano profondamente in base alle caratteristiche del mercato di rifermento, dell’azienda, dei concorrenti e della tipologia di clienti e prospect.

I 5 pilastri dei social media

Con ciascuna delle fasi sopra indicate l’azienda aumenta la consapevolezza dell’uso e delle potenzialità dei social media, integrandoli nel social business, prima come canale di comunicazione e successivamente come canale di relazione paritetica.

Tutte le attività con i social media vertono in un processo che costa dei seguenti pilastri:

  • Ascolto
  • Relazione
  • Comunicazione
  • Pubblicità
  • Analisi dei dati

Vediamo,in dettaglio, ognuno di questi pilastri le loro peculiarità.

Ascolto

Social media e marketing automation

Con una presenza media di oltre 90 minuti al giorno sui social media, questi rappresentano il 18% di tutta l’attività online degli utenti.
I social media hanno definitivamente cambiato i rapporti di relazione tra clienti e aziende, tra consumatori e brand, intessendo nuovi rapporti di relazione e di interazione.

Questa nuova modalità di relazione e di consapevolezza del cliente implica una modifica sostanziale delle modalità con cui un azienda si organizza intorno al proprio cliente.
Semplicemente ascoltando, le aziende possono evidenziare dei trend emergenti in termini di interessi degli utenti, di potenziali e reali errori nei propri servizi e in quelli della concorrenza, fornendo materiale per un flusso di messaggi rilevanti e di valore che interessano il potenziale cliente.

I potenziali clienti sui social media danno voce alle loro speranze, ai desideri e agli interessi sui prodotti che usano. Per le aziende questa è una meravigliosa opportunità da cogliere: evidenziando le parole chiave, le frasi e il sentiment come attività centrali in questa fase si riescono a cogliere importantissime informazioni, che consentono di capire cosa piace o non piace agli utenti dei vostri prodotti e di quelli della concorrenza, permettendo di produrre prodotti e servizi migliori.

Relazione

marketing automation B2B

 

Tramite i social i vostri potenziali clienti hanno alzato la mano, vi hanno parlato, hanno espresso la loro curiosità. E la vostra azienda cosa fa? Gli mostra i suoi prodotti.
Assolutamente No.

Questi clienti si sono sforzati di entrare in relazione con voi, sono pronti ad ascoltare quello che avete da dire di importante e soprattutto lo sanno già cosa vendete.

Le aziende devono rispondere, relazionarsi e condividere contenuti in base alle esigenze dei clienti e al loro fase nel ciclo di acquisto.
Per fare questo è necessario che l’azienda costruisca una solida comprensione dei comportamenti dei suoi audience e fornisca loro gli strumenti che aumentino la connessione e le possibilità di relazione.

Le aziende devono concentrasi sul fornire contenuti corretti e continuativi alle aspettative del cliente.
I contenuti devono essere reputati di valore dal cliente, devono essere focalizzati sui suoi bisogni, aspettative, necessità ed interessi.

Comunicazione

marketing automation B2B

Qui si allineano le attività di marketing tradizionale con la caratteristica peculiare dei social media: il WOM (Word of Mouth) o meglio Word of Milions.
Questo allineamento passa attraverso le relazioni con i cosiddetti influencers, intesi come esperti o persone che godono della fiducia del pubblico.

Il dialogo con gli influencers è essenziale per raggiungere una maggiore copertura mediatica, o avere una maggiore WOM tra i propri utenti online.
Tutte le aziende utilizzano queste figure per inoltrare messaggi significativi ai propri clienti o ai prospect, per amplificare la riconoscibilità del brand, e la consapevolezza sui prodotti e i servizi aziendali.

In questo pilastro si comprende che le attività sui social media vanno oltre la semplice sequenza di post, ma riguardano l’individuazione di segmenti di utenti interessati al vostro prodotto, alle modalità di amplificazione dei messaggi e soprattutto su come stabilire significative relazioni con gli influencers del vostro mercato.

Social Advertising

marketing automation B2B

L’individuazione dei segmenti di prospect e di clienti, permette di creare delle attività pubblicitarie molto più mirate e focalizzate che avranno migliore visualizzazione, colpiscano maggiormente l’interesse dell’utente, indicendolo ad interazioni con l’azienda.

La profilazione degli utenti permessa dai diversi social media, permette di raggiungere il proprio pubblico, definendo interessi specifici, aree geografiche di interesse e elementi sociografici in modo da creare dei micro segmenti in cui testare e realizzare le campagne promozionali.

Questa attività di testing  e deployment continuo, individuando i differenti formati di testo, le diverse immagini e le diverse modalità di engagement, consente di identificare esattamente quali sono gli strumenti con i quali la propria audience preferisce relazionarsi e quindi permette di migliorare l’efficacia delle campagne promozionali e pubblicitarie.

Analitics

marketing automation e digital analytics

Per il marketing è sempre stato complesso fornire elementi metrici oggettivi di valutazione delle proprie attività. Con il marketing digitale, particolarmente con il social media marketing, è stato possibile fornire una metrica quantitativa e qualitativa ai like, ai commenti, alle condivisioni.
Ma oggi la marketing technology si sta evolvendo per supportare decisioni e scelte aziendali e per capire sempre più in profondità le interazioni con gli utenti.

La marketing automation fornisce un supporto ottimale per la gestione integrata delle relazioni digitali con il proprio pubblico; la sua capacità di fornire informazioni in maniera automatica in base alle preferenze digitali espresse e percepite dell’utente permette un’aumento della performance di vendita e una diminuzione del costo di acquisizione del cliente.

Tutte le attività di social business diventano molto performanti se accompagnate da strumenti di marketing automation.
Chiedimi la connessione su LinkedIn per approfondire quali progetti digitali potrebbero essere migliorati con la marketing automation realizzando molto valore per la tua azienda.

5 attività per conquistare Lead nei social Media per le aziende B2B

Per le aziende B2B intenzionate ad accrescere il proprio volume di affari, l’acquisizione di leads con i social media è un passo fondamentale.

Per costruire un potente macchina di generazione dei lead è necessario:

  • Costruire un’infrastruttura online di Lead Generation
  • Attuare le attività di scoperta dei contenuti
  • Date il via alle attività di test.

In questo articolo vi spiego come farli innamorare di voi.

i Lead sono il carburante dei commerciali dell’azienda.

Lead per Aziende B2B

Sono molte ancora le aziende che ritengono di avere generato un lead semplicemente perchè hanno acquisito un indirizzo email tramite l’iscrizione ad una newsletter.
Ma un’email è semplicemente una modalità di contatto che non ci dice nulla sulla persona; Il Lead, o contatto qualificato, è un persona che ha fornito informazioni di valore per la generazione di un’offerta mirata e contestualizzata da parte dei commerciali aziendali.

Le persone che diventano Lead forniscono alle aziende, oltre all’email, anche altri dati fondamentali come nome, cognome, ruolo aziendale, dimensione aziendale, riferimento geografico, tempistiche sull’ intenzione di acquisto, prodotti dei competitor in uso.

Analizziamo ora le 5 attività necessarie a costruire una macchina potente di lead generation.

 

Prima Attività: Identificazione degli elementi base

lead con landing page aziende B2B

Il “Do ut Des” è la regola su internet; nessuno fornirà i suoi dati personali se non in cambio di qualcosa che abbia un valore reale per lui.

L’acquisizione di contatti qualificati passa da tre elementi:

  • Offerta
    Consiste in un ebook, un webinar o la consulenza gratuita di un addetto alle vendite.
    Per avere un valore per il potenziale lead deve:
  • Risolvere un problema
  • Essere in linea con i prodotti aziendali
  • Fornire informazioni specifiche, difficili da trovare online
  • Call to Action (CTA)
    I contenuti condivisi sono le “esche digitali” che, mostrate nello stream social del potenziale cliente, lo inducono ad approfondire il contenuto; le CTA sono gli annunci che persuadono ad andare verso la landing page e sono strettamente attinenti con l’offerta e i contenuti condivisi nei social media.

Le CTA vanno pensate per:

  • gli utenti di passaggio che non sono ancora diventati lead,
  • i lead che devono avanzare nel loro processo per diventare clienti.
  • Landing Pages

Le landing pages sono la pagina di scambio, dove l’utente inserisce i suoi dati e riceve quanto promesso nell’offerta.

Seconda Attività: far conoscere i contenuti

Parlare con tutti i clienti nel social media

 

Tutti i contenuti di valore che l’azienda possiede non valgono nulla se non sono usabili e fruibili dai visitatori e dai leads.

L’azienda B2B deve invogliare gli utenti a conoscere e condividere i contenuti:

  • esponendo le proprie idee
  • prendendo posizione su argomenti di interesse
  • dicendo qualcosa di veramente nuovo
  • parlando di persone notevoli
  • esprimendosi in modo semplice

L’azienda B2B diffonde i propri contenuti nei social media attraverso un percorso organizzato costituito da:

a) Contenuti Periodici

La creazione di un calendario editoriale annuale, che preveda una serie di uscite con scadenza prefissata (mensile – quindicinale) destinate alla creazione di contenuti finalizzati alla generazione di lead e alla diffusione massiva sui social network.

b) Condivisione Totalizzante

Invio di contenuti, ottimizzati per ciascun canale social, presidiato dall’azienda.

il contenuto di un post su Facebook deve essere molto diverso da un post su Linkedin o da uno destinato ad una cerchia di Google Plus.

c) Monitoraggio

Senza monitoraggio tutte le attività sui social media hanno poco significato.

Monitorare significa seguire:

  • cosa succede ai contenuti pubblicati
  • chi arriva al blog aziendale
  • chi parla del prodotto e dell’azienda.

Il monitoraggio dei social media consente di capire in profondità:

  • i risultati ottenuti dai diversi canali,
  • le tipologie di clienti con cui si entra in relazione
  • la fase dell’imbuto, in cui ci si viene a trovare, verso la generazione di clienti

d) Contatto di ricaduta

Ogni volta che un utente o lead commenta la attività dell’azienda sui social è necessario saperlo, per verificarne il contenuto ed eventualmente rispondere.

La risposta dovrà essere di valore per la persona che ha commentato, mantenendo sempre un’etichetta, anche di fronte ai commenti negativi.

Attività 3: Aumentare le possibilità di conversione

Social Media Azienda B2B

I contenuti di valore sono irresistibili per i prospect che diventeranno i lead dell’azienda B2B, le CTA e le landing page amplificano questo interesse, ma quello che si tralascia sono le occasioni di conversione.

Nel cercare di trovare occasioni di conversione, le aziende B2B guardano alle attività social dei propri concorrenti; un grave errore che le porta verso il fallimento.

Le aziende business to business devono avere vedute ampie: i loro clienti sono normalmente abituati, nella loro quotidianità personale, ad acquistare su Amazon, ad essere informati sul IlSole24Ore online, a trovare hotel su Trivago, a scegliere un ristorante su TripAdvisor o un appartamento su AirBnB.

Si guardi,con attenzione, come tutti questi operatori digitali promuovono le loro occasioni di conversione e le si applichi intelligentemente al contesto l’azienda opera.

Si usino tutti i canali sociali, digitali e tradizionali, per aumentare le possibilità di connessione e conversione; apportando contenuti di valore, i potenziali clienti dell’azienda apprezzeranno l’utilizzo di diversi canali.

Attività 4: Fare, Errare, Migliorarare: il circuito virtuoso dei social media

Generare Lead per Aziende B2B

“Chi sbaglia, sta facendo bene”; può sembrare un paradosso, ma, se si pensa di creare il miglior messaggio possibile prima di farlo uscire, si sta già sbagliando.

Il social media è un processo fatto di tentativi, di analisi e di miglioramenti continui, e consta di 4 fasi:

  1. Fissare gli obiettivi
    Devono essere chiari, semplici ed inequivocabili: in 60 giorni la campagna su Facebook deve generare 100 condivisioni e 50 nuovi lead.
  2. Definire i metodi di raccolta e di misurazione dei test
    Tutto sarà preparato, testato e provato prima dell’inizio della campagna per trovarsi pronti a analizzare i dati risultanti; nel caso citato si utilizzerà Facebook Insight
  3. Analizzare i risultati
    Al termine della campagna si evidenzieranno:

    • cosa ha funzionato e cosa no
    • come e dove migliorare
    • se il test è stato eseguito come da programma
  4. Definire le azioni correttive successive
    In caso di successo si dovranno definire le successive azioni di miglioramento delle performance o di riduzione dei costi.
    In caso di insuccesso si andranno a definire la riduzione del budget per acquisizione dei Lead sul canale utilizzato e lo spostamento delle risorse su un altro canale sociale.

Attività 5: Aumentare il rendimento dei Lead

Bisogno di aiuto

Per aumentare la quantità dei lead l’azienda B2B può:

  • Aumentare il traffico dei visitatori verso la parte alta dell’imbuto
  • Migliorare e ottimizzare CTA e Landing Page per migliorare la conversione in Lead

A mio avviso, conviene inizialmente lavorare sul secondo punto,la massimizzazione della conversione, eliminando gli errori e le cattive implementazioni; successivamente, si potrà intervenire sull’aumento del traffico degli utenti.

Per ognuna delle landing page si esamini il tasso di conversione, definito come la percentuale delle persone che hanno compilato e inviato il modulo, e ne si calcoli il valore mediano, al quale si aggiungeranno almeno 5 punti percentuali.
Questo sarà il nuovo obiettivo da raggiungere per le successive campagne con landing page.
Una volta definiti gli obiettivi, si effettueranno le modifiche alle componenti;

Per le landing pages si proverà a:

  • accorciare il modulo registrazione
  • cambiare il titolo della pagina
  • cambiare la disposizione e la tipologia delle immagini
  • incorporare contenuti video

Per le CTA si provvederà a:

  • modificare la posizione
  • modificare lo stile
  • modificare il colore
  • modificare il bottone
  • modificare il testo

Con l’obiettivo di capire cosa sta funzionando meglio, per applicarlo agli altri canali, si utilizzeranno le analitics della pagine, evidenziando

  • le differenze di comportamento tra i visitatori attuali e passati.
  • la percentuale di visitatori provenienti da motori di ricerca,social, altri siti o campagne di email

 

Implementare un’attività di social media richiede competenza, organizzazione e costanza.
Il nostro team è in grado di aiutarvi nelle vostre attività social per conquistare leads che i vostri commerciali sapranno trasformare in clienti appassionati della vostra azienda.

Reddit: le aziende fashion conversano con i clienti per fare business

In Reddit si parla, si conversa, ci si confronta su argomenti mirati e focalizzati. Se usato correttamente è un’ importante fonte di ricavi per le aziende.
Uniqlo con Reddit converte il 64% dei ricavi provenienti dai social network

Rispetto delle Regole

Come tutti i social network anche Reddit ha le sue regole che gli utenti, specialmente quelli aziendali, devono seguire pena il fallimento della propria presenza.
E,in un social network, che vanta 8.7 milioni di autori attivi, 725 milioni di commenti e 82,5 miliardi di pagine visitate, non è assolutamente consigliabile.

La prima regola, che vale per Reddit e anche per tutti gli altri social, è quella di ascoltare e leggere prima di intervenire; la valutazione del tono delle conversazioni, dello stile delle risposte e della modalità di partecipazione, consente di preparare il personale aziendale ad intervenire correttamente e con successo in questo social.

Conversare con intelligenza e onestà con i propri clienti

E di cosa di parla in Reddit? Di tutto.
Con oltre 84.000 sub reddit, argomenti specialistici, ogni azienda ha la possibilità di far sentire ai clienti la propria competenza e professionalità.
Ma c’è anche la possibilità di aprire un proprio canale aziendale dove far intervenire e partecipare le persone interessate all’azienda e ai suoi prodotti.

Lo ha sperimentato Rebecca Minkoff, il famoso fashion brand di borse, che ha conversato nel AMA (Ask Me Anything) di Reddit, essendo ben conscia delle regole del social, che sono molto semplici: No Pubblicità ma Autenticità.

Altri invece hanno avuto molto meno successo, per non dire di un vero e proprio fallimento, come REI, un brand dell’outdoor, che usando maldestramente il social, ha dovuto dismettere la sua presenza da Reddit dopo alcune uscite, interpretate dal pubblico come palesemente pubblicitarie.
E nonostante ciò il nome ancora circola sul social.

Altri brand come Uniqlo, sfruttano ampiamente le conversazioni su Reddit, tanto che il responsabile ecommerce dell’azienda, ha dichiarato che il 64% delle vendite che arrivano dai social, provengono da Reddit.

Reddit Fashion Brand

E la vostra azienda sarebbe pronta a usare Reddit con efficacia? Raccontatecelo con un commento al seguente articolo.

Reddit è una formidabile occasione per i Fashion Brand, di iniziare una conversazione sincera e importante con i propri clienti.
Imparando a conversare, si migliorano le relazioni e questo miglioramento porta ad un’aumento della conversione in vendite.

 

Servizio Clienti: integriamolo con i social messanger

I social messanger sono diventati una parte integrante della comunicazione tra utenti.

Whatsapp cresce di 1.000.000 di utenti al giorno contro i 190.000 di Twitter; Facebook Messanger riesce ad unire la vasta platea dei suoi 1.3 miliardi di utenti tramite chat, telefonate e videochiamate.

I servizi clienti delle aziende non possono e non devono fare a meno di sfruttare questa grade opportunità di relazione e contatto con i potenziali clienti o con i clienti stessi.

I vantaggi dell’uso di Whatsapp e Facebook Messanger stanno, oltre che nella grande platea di utilizzatori, nel fatto che permettono la creazione di messaggi privati; provate a pensare a quei clienti che vogliono relazionarsi in modo semplice e diretto con le aziende, ma mantenendo riservati o meglio one to one i loro messaggi.

Inoltre questi due canali supportano agevolmente la trasmissione di supporti informativi come video, fotografie e messaggi vocali, che arricchiscono i contenuti dei messaggi si verso l’azienda che verso il cliente.

Molto spesso, per non dire sempre, un video spiega molto meglio e più agevolmente quello che si vuole spiegare. Pensate solo a dover spiegare la rottura di un pezzo di un prodotto, per una sostituzione o un riordino, di cui non si sa esattamente il nome o magari perchè il prodotto è costituito da molti altri piccoli pezzi. Diventa un vero problema relazionarsi con il servizio clienti.
Realizzando un video si mostra direttamente il problema a cui si richiede la soluzione all’ azienda, la quale a sua volta, puo rispondere mostrando, dal vivo, come si può aggiustare il prodotto.

Ai tempi degli acquisti con un solo click, anche i servizi clienti devono essere orientati verso la velocità e la qualità del servizio ai propri utenti ovunque nel mondo.

3 Regole per un social marketing efficace

socialSolo una grande passione

Scegliete un solo canale social, quello che ritenete migliore per il vostro business, anche se è quello che vi piace meno.
Come si fa a sapere qual’è il migliore? Cercate tra le pagine delle aziende concorrenti, tra i gruppi di potenziali utenti del vostro servizio, dove c’è maggiore interazione e colloquio tra utenti e azienda.
Cercate i problemi espressi dagli utenti a cui voi potete dare una risposta professionale.

Impostare obiettivi realistici

Gli obiettivi vanno fissati in maniera ambiziosa, realistica e misurabile.
Molto spesso si vedono obiettivi che non hanno nessuna attinenza con quanto indicato: usare twitter per vedere schizzare le vendite….non è un obiettivo ma una fantasia.
Inoltre gli obiettivi devono essere commisurati alla tempistica dei social network; sei mesi è un lasso di tempo realistico per verificare se una campagna di social media marketing sta lavorando per il vostro business.
Ricordatevi che state cercando il successo a lungo termine; costruire una reputazione e una comunità attorno ad un brand online richiede tempo e lavoro.

Piuttosto che “costruire una comunità di clienti fedeli” provate a dare degli obiettivi che contengano un numero come ad esempio: “Voglio aggiungere 100 fan su Facebook ogni mese.”
Invece di “Vendere un milione di dolcetti via Twitter,” provate con “Invia 10 messaggi al giorno per Cupcake fan su Twitter e mirate a convertire cinque seguaci.

La Regola 80-20

L’80% del contenuto di distribuire attraverso i social dovrebbe essere di interesse per i vostri clienti. Verificate e ascoltate a cosa sono interessati, quali sono le loro esigenze e le nuove soluzioni ai loro problemi. Il rimanente 20% dovrebbe essere su di voi e sul vostro business.
Come puoi vendere qualcosa a qualcuno se non si sa che cosa sono disposti a comprare?