Convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto – parte 2

In questo post vengono approfonditi

  • Riprova Sociale
  • Simpatia

come elementi di attrazione dei potenziali clienti verso l’offerta di una marca o di un prodotto.

Terzo Principio: La Riprova Sociale

In base a questo principio definiamo cosa va bene per noi relativamente  a quello che va bene per gli altri, soprattutto quando “gli altri” sono degli influencers o delle persone che consideriamo  di valore.

La tendenza a considerare corretto, quello che viene fatto anche dagli altri è una modalità per pensare meno e applicare istintivamente il principio per cui si commetteranno meno errori seguendo il comportamento altrui.

Un esempio banale: in un ristorante di classe non mangereste mai il pollo con le mani, perchè nessuno lo fa, mentre in una trattoria casalinga, vi sentireste meno obbligati a questa regola, soprattutto se uno dei commensali, si sta già gustando la coscietta di pollo.

Il messaggio è molto chiaro e semplice…se in tanti lo fanno vuol dire che è giusto.

Nella parte che ci interessa in questo articolo, il mondo online lo riscontriamo nei social commerce site come Tripadvisor o Amazon: nel primo caso,  se un hotel ha dei buoni commenti allora vuol dire che è buono, oppure nel caso del sito di vendita ecommerce vengono mostrati commenti di persone soddisfatte che hanno acquistato presso quel vendor.

Questo principio mostra la sua potenza di coinvolgimento, con due condizioni: l’incertezza, quindi l’incapacità di fidarsi della proposta che viene fatta, per mancanza di informazioni, per mancanza di esperienza pregressa; la seconda quando la riprova proviene da persone che sono simili a noi o meglio ai soggetti potenzialmente interessati al prodotto.

Ecco infatti che molti Eretail americani, mostrano clienti soddisfatti, la loro immagine, la loro professione, il luogo di provenienza, il prodotto acquistato e la citazione virgolettata della loro soddisfazione. Vengono creati molti ganci di riprova sociale dove un potenziale client si può ritrovare e quindi trasmettere inconsciamente in messaggio “se loro sono contenti perchè non dovrei esserlo anche io?”

Quarto Principio: La Simpatia

Nessuno si meraviglia che accondiscendiamo più facilmente alle richieste che ci vengono da persone che conosciamo e che ci piacciono.

Su questo assunto sono state creati imperi economici basati sulla vendita privata, dove il gancio per la vendita era la padrona di casa che invitava le amiche alla rappresentazione di una serie di prodotti.

E la migliore venditrice era proprio la persona che aveva esteso l’invito, non la rappresentatrice, che diventa una semplice comparsa. Se considerate che negli Usa ogni 2 minuti e 7 secondi avviene una rappresentazione di questo tipo solo per Tupperware, vuol proprio dire che la tecnica funziona.

Ma come possiamo dire che una persona è simpatica? Non tutti sono simpatici allo stesso modo e universalmente. Esistono comunque degli elementi che stimolano in noi la simpatia.

Bellezza

Somiglianza (opinioni, stili di vita, provenienza e modo di vestire)

Complimenti

Contatto e Cooperazione (esperienze pregresse simili – passioni – hobby – sport)

Condizionamento e Associazione (Associazioni positive come belle ragazze – attrazione del prodotto; associazione vittoria della propria squadra – vittoria del proprio io)

Tutti questi elementi, usati anche singolarmente, aiutano l’aggancio positivo tra il messaggio inviato dal mittente e il destinatario. Questo caratteristica permette al messaggio di comunicare la sua simpatia nei confronti del destinatario; e questa simpatia fa abbassare le barriere cognitive del potenziale cliente.

Nel nostro spazio online, sono usati praticamente in tutti i mezzi digitali; la somiglianza, ad esempio, nei post dei social, agganciano destinatari diversi, con testi ed immagini evocative e significative per il pubblico destinatario del messaggio.

Il fattore Complimenti viene usato sempre, per gratificare e tranquillizzare, l’utente che si è appena iscritto ad un servizio, consegnando i propri dati significativi e sensibili, a un soggetto che non si è mai visto.

L’articolo precedente, dedicato ai primi due principi di attrazione del consumatore, si trova a questo post.

Convincere un potenziale cliente ad acquistare un prodotto – parte 1

 

Author

Alessandro Petracca

Laurea in economia aziendale e in marketing – vive praticamente connesso ed è pazzescamente innamorato di internet fin dalla sua creazione.