Social Selling – Strategia Social Vincente nel B2B

Abstract

Il social selling sono una serie attività organizzate e strutturate per diminuire il tempo con il quale di raggiunge l’obiettivo aziendale: vendere il proprio prodotto servizio ad un cliente.

Con il social selling tutti i membri collaborano tra di loro per rendere la loro azienda il riferimento per un cliente.

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Introduzione

Le aziende stanno impazzendo per i social network, i loro clienti pure. Facebook, Linkedin, Instagram, Pinterest, Xing, e moltissimi altri canali creano contatti e iniziali relazioni tra chi vende e chi acquista un prodotto.

Avere una strategia e una serie di tattiche che sfruttino al massimo queste relazioni per creare reciproco valore è lo scopo del social selling.

Nel B2B (Business to Business) con il termine di Social Selling si intende quella strategia di aggancio e connessione con le persone per accelerare la velocità del rapporti di affari.

sales-funnelL’elemento di misurazione della performance – KPI -è quindi l’accelerazione, come diminuzione del tempo tra il contatto con un prospect e la vendita – fornitura del vostro business al cliente.

L’obiettivo del Social Selling è quello di diminuire il tempo di vendita, passando piu rapidamente attraverso il sales funnel.

 

La strategia di Social Selling è composta da 5 elementi – pilastri – che sono:

  1. Social Listening – Ascolto Sociale
  2. Social Publishing  – Pubblicazione Sociale
  3. Social Research – Ricerca Sociale
  4. Social Engagement – Appuntamento Sociale
  5. Social Collaboration – Collaborazione Sociale

customer-journey-multi-color-300x289Questi punti descrivono un percorso virtuoso che ogni azienda deve compiere per poter raggiungere dei veri e duraturi risultati attraverso l’uso dei social media.

Social Listening

Il primo pilastro, nel mondo social, è quello dell’ascolto.

Questo aspetto è significativamente diverso dal mondo non social; l’ascolto aiuta a conoscere meglio i potenziali clienti e a creare nuove forme di relazione.
Ad esempio, un problema riscontrato da un cliente su un prodotto, permette di sapere cosa non funziona, come l’utente usa e ha usato il prodotto, quali sono le occasioni d’uso e ricreare una nuova relazione post acquisto.
Molte aziende innondano di messaggi i potenziali clienti, senza nemmeno aver capito, le ragioni, le motivazioni e le modalità con cui queste usano e interagiscono con i prodotti.

Il listening serve a capire per interagire in modo più efficace e performante con il cliente. SocialMediaListeningCanYouHearthePublicNow
Le persone parlano dei prodotti e dei concorrenti, e questo  fornisce un potente elemento di interazione; non solo i prodotto ma anche le persone sono elementi di ascolto. Ad esempio su Linkedin, il cambiamento di lavoro di una persona diventa un modo per creare una relazione con lui. Sempre su Linkedin, capire e partecipare attivamente ai gruppi di interesse dei potenziali clienti, prestando attenzione anche a cosa questi pubblicano, diventa un elemento potenziale di conversazione e di contatto.

Social Publishing

Con il social publishing si intende la pubblicazione di contenuti attraverso il social network.

Per prima cosa bisogna avere una strategia di pubblicazione, nel senso, che è necessario conoscere anticipatamente tre condizioni:

CHI: a quali persone ci si rivolge e al loro ruolo nella selling chain

COSA: a quali contenuti sono interessati, con quali contenuti interagiscono maggiormente

Una volta individuate queste due condizioni, si va ad individuare la terza condizione:

DOVE: in quale social networks, blog, bbs, forum andiamo ad interagire con le persone di nostro interesse.

Un altro elemento di fondamentale importanza è il valore del contenuto della pubblicazione; il valore è quello percepito e dato dalle persone a cui ci si rivolge.
In un mondo cosi veloce,frenetico e sovrabbondante di informazioni, in cui il grado di attenzione e memorizzazione degli utenti è inferiore a quello dei pesci rossi, è necessario creare contenuti di grande valore per il proprio pubblico.

Il social publishing consente di agganciare l’attenzione delle persone e, contemporaneamente, di fornire riprova del valore della professionalità della persona che scrive. Il social publishing è content marketing a tutti gli effetti – no frills only value.

Ed ecco che all’interno delle aziende, ci sono numerose risorse, che hanno molto content di qualità da fornire, solo che hanno ancora una visione push del rapporto con il proprio cliente, mentre nel social, il rapporto è pull: è il cliente che compera il prodotto non voi che lo vendete.

Social Research

how-to-get-the-most-out-of-advanced-social-media-search-b71f0d5cc8Nel B2B per vendere un prodotto o un servizio è necessario capire il problema da risolvere e il contesto in cui viene vissuto il problema.

Diventa quindi necessario arrivare molto preparati ad un riunione con un cliente, molto più di un tempo, perchè non esiste più un assimetria informativa, anzi il ruolo si è ribaltato a favore del cliente, che spesso ne sa più del venditore stesso.
Quindi prima di una riunione è necessario cercare informazioni sulle persone che saranno presenti, sull’azienda e sull’industria – mercato del cliente.

Questo si collega al primo punto Social Listening, nel quale si deve essere riusciti a filtrare gli insight di interesse per i potenziali clienti.

Il percorso viene definito in ricerca, comprensione del contesto e estrapolazione degli elementi più interessanti o importanti.

Tutto questo servirà ad aprire correttamente una relazione di business, come pure una riunione con i nostri potenziali clienti.

Social Engagement

Questo è il pilastro più importante; l’obiettivo è di trovarsi fisicamente di fronte al cliente per vendere il prodotto e per assisterlo alla risoluzione vera dei suoi problemi.
I post su Linkedin, i tweet, il blog sono serviti per creare fiducia e dimostrazione della professionalità ma le vendite nel B2B si concludono di persona.

Tutte le attività social servono ad aumentare l’empatia tra le persone, a permettere di essere riconosciuti come affidabili e meritevoli di quell’appuntamento presso il cliente che risolverà il suo problema e genererà un profitto.

Quindi engagement è creazione di dialogo con i vostri clienti; dialogo da far maturare tramite le attività precedenti, ponendo le corrette domande a cui gli interlocutori presteranno attenzione, risponderanno in quanto strettamente interessate al contenuto di quanto pubblicato.

Social Collaboration

Nei precedenti pilastri si è parlato di come costruire un rapporto significativo con il cliente tramite gli strumenti social. In questo ultimo punto con il termine collaborazione si intende la condivisione delle informazioni, dei problemi e delle opportunità con tutte le altre persone dell’azienda, con i consulenti esterni e con i clienti stessi.

Un esempio di collaborazione è l’utilizzo di strumenti condivisi, come ad esempio, un foglio di calcolo su google drive, che durante una riunione online con diversi membri dell’azienda, viene aggiornato in tempo reale in modo che tutte le persone possano dare il loro contributo istantaneo al lavoro e al miglioramento della performance.

E’ una salto di mentalità e cultura aziendale fondamentale per consentire che tutte le informazioni fluiscano a tutti i livelli aziendali e tramite le quali ognuno possa fornire il suo contributo fattivo al miglioramento.

Conclusione

Social Selling relazioni tra personeIl social selling è un percorso virtuoso per tutte le aziende, specialmente B2B, e per tutte le persone che lavorano al loro interno.

Nessuno può esimersi dal conoscere e adottare questi strumenti; Il social non è una moda, ma un nuovo mezzo di comunicazione per permettere agli essere umani di fare l’attività che fanno dall’alba dei tempi: Relazionarsi tra di Loro.

l'autore

20150930_154828Alessandro Petracca –  Digital Marketing Expert

Laurea in economia aziendale e in marketing – vive praticamente connesso ed è pazzescamente innamorato di internet fin dalla sua creazione.

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Digital Marketing Expert at IMarketingWeb.it Contattami via e-mail